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随着“两会”即将圆满结束，医药行业依旧受到全国人民的普遍关注，从医药代表的转型到两票制的推广，很多医药企业目前 一个核心的问题彰显出来---那就是“如何督导原来的代理商代表做好客户的协访工作”。下面，笔者从市场销售12年来的实战角度来与大家分享， 欢迎批评指正。

一、 医药企业督导人员如何分析临床处方的销售数据变化？笔者建议应该从以下做好工作：

A.临床处方的核心数据应该包括那六点？（具体应该包括覆盖数据，已经开发数据，原始销售量数据，原始的核心客户档案数据，商业配送的纯销数据，已经开发的核心科室数据等）。

B.临床处方的纯销数据与进销存如何把握？

C.处方销售的核心“八股文”是什么？（即：现状、目标、差距、策略、行动方案、时间节点、绩效KPI、奖惩承诺等）。

D.为什么要督导？（执行力与执行率什么关系？）人的本质属性里“懒惰”是需要规范的是需要严格要求的，所以个人建议不要考核执行力要考核执行率，时刻让考核能够量化。

二、 医药企业督导人员如何把握临床的四种状态？

A. 临床销售的四个状态是什么？（双达、稳定不达标、达标不稳定、不稳定不达标“僵尸状态”）。

B. 如何理解：“双达”？（稳定与达标-从临床来讲一年有6-8个月销售视为稳定，达标就是同类同级别的医院一个标杆销售量）。

C. 如何改变临床的最棘手的2个状态？（核心工作就是“达标不稳定”及“稳定不达标”）

D. 临床药销售的核心秘籍是什么？（处方的来源要考虑清楚=开发医院数*医院的单产量）

E. 如何理解处方模型？处方模型如何跟进？（医院单产的数据来源=科室的开发数*科室的处方医生数*科室处方医生的单产处方量*疗程周期）。

三、 医药企业督导人员如何通过商业渠道的归拢分析竞品数据？

A．商业渠道归拢的3个核心基本原则是什么？（覆盖+新开发能力+单产提升）

B．商业渠道归拢时的6个核心要素？（覆盖开户+网络团队+回款周期+回款形式+商业服务+信誉口碑）

C．商业渠道谈判的核心5点；（开发时间+回款周期+回款形式+配送点数+采购量）

D．商业渠道归拢中如何发现商机？（竞品的数据，同种同类数据）。

四、 医药企业督导人员对临床终端的代理商及CP协访（晨访、日访、夜访、家访）应该注意的事项；

A. 协访应该注意的准备（物料及DA）

B. 协访中遇到突发事件如何面对或应对？

C. 协访中发现的问题如何帮CP解围？

D. 协访中投入与产出比如何设计与考核？

五、 医药企业督导人员如何指导代理商及CP协访医生准备？建议从以下几个方面处理。

A. 协访工具如何设计及准备？

B. 协访的路线及时间如何约定？

C. 协访前针对协访的具体数据如何准备？

D. 协访医生的商务礼仪如何设定？

E. 协访前的心理素质如何增强心理资本？

F. 如何培养CP的职业素养？

六、 医药企业督导人员如何辅导代理商及CP做好协访总结？建议从以下几点考虑思考问题。

A. 协访报告的6个核心要素如何描述？（记叙文六要素）

B. 协访总结时针对发现的问题CP如何答复？

C. 协访总结时针对医生提出的其他需求如何满足？

D. 协访总结的责任卡如何跟进修订？（责权利对等））

E. 协访总结如何针对职业的敏感性问题做好法律风险防范？（尤其推广协议的描述核心6点要完善）

七、 医药企业如何督导一线人员做好“三下沉”？

1.什么是三下沉？（终端医院+终端客户+终端配送商业公司或托管医院的商业公司）

2.三下沉的意义？（把控终端及核心客户和核心科室）

3.如何开发第三终端市场？（做好终端的数据把控核心点为未来分级诊疗的蓝海做好准备）

4.如何与一线人员做好销售、商务、学术配合高效开展工作？（绩效的设计科学合理，三驾马车共同努力）。

5.如何与一线人员做好销售沟通？

建议设计一个表格：要求各省区每周务必与一线地区经理沟通：本月销售的进度多少？核心品种的销售状态？医院的实际覆盖数量？民营私立医院开发量多少？乡镇社区开发多少？需要学术支持的医院数量？可能快速带来单产提升的医院数量？诘问地区经理销售的来源？他们自己对销售的理解及方法（无论对错引导到位）？让TA提出来自己的营销思路及时间节点，省区经理做好跟进检查，大区做好督导落实，协助他们发自内心的实现销售指标。与TA商议如何鉴定TA说的事情是否落实听TA比较认可的KPI考核方案，最后形成责任卡监督落实。

6.如何听取一线人员的销售汇报？

A.设定明确的目标与优先级、

B.后续的跟进、论功行赏、及时激励、

C.传授经验提升员工能力、了解自我发展、执行细节、简单的做不好（方法问题）、会做做不好（态度问题）、

D.六个关键行动的步骤：工作结果对实现团队目标的作用—重要性、可衡量的业绩标准达成共识---确定需要的资源----工作的先后顺序---回顾讨论内容检查理解与承诺（复述、对表）---跟进时间节点把控。

总之，综上所述，只要我们把握好销售的核心是增长率及利润率的结果实现，督导人员真正懂得督导了解核心数据明确督导的方向，强化执行率，最后一定是个理想的结果！