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2017年新年伊始，很多医药圈的朋友被2016年12月底的央视连续的“医药回扣、高值耗材事件”报道及习近平总书记针对医药体制改革中再次强调的推行“两票制”等等，对2017年医药企业的发 展与团队管理很是迷茫与彷徨。笔者认为，行业发展到一定的阶段一定会出现新的需求新的问题，这些都是发展中的问题。2017年作为医药人一定要有法律的思维法治的精神运营与管理企业（详见本人在国 家食品药品监督管理总局南方研究所米内网公开发表的文章《2017医药企业要用法治精神运营与管理》）。同时一定要增强自己员工的心理资本，做好团队自我控制力的把握。下面笔者从销售心理学的角度 与大家分享，敬请批评指正。

笔者从事处方药（含医疗器械、高值耗材）全国销售管理、处方药培训管理12年来，我认为销售的核心就是公关，公关的核心就是心理突破，心理突破的核心就是性格把控。职业心理学是研究人 的心理现象及其规律的科学。一般包括以下：

• 认识过程：感觉、知觉、记忆、思维等心理过程 ；
• 情感过程：喜怒哀惧等心理；
• 意志过程：采取行动、执行决定等现象 ；
• 个性倾向性：需要、动机、兴趣等个性心理；
• 个性特征：能力、气质、性格 。

2017年医药形势的变化要求我们医药人要有强大的心理资本。什么是心理资本？ （是指个体在成长和发展过程中表现出来的一种积极心理状态，是超越人力资本和社会资本的一种核心心理要素， 是促进个人成长和绩效提升的心理资源）。心理资本是企业除了财力、人力、社会三大资本以外的第四大资本包含自我效能感（自信）、希望、乐观、坚韧、情绪智力等。企业的竞争优势不是财力，不是技术，而是人。人的潜能是无限的，而其根源在于人的心理资本。 笔者认为精英销售职业管理核心的7能力：

• 1、销售及指导力
• 2、管理力
• 3、亲和力
• 4、沟通激励力
• 5、市场规划力
• 6、演讲培训力
• 7、文化建设力。
• 同时要具备四大心性：能力+自我=强者 ；能力+无我=圣人 ；无我+无能=弱者 ；无能+自我=小人 。

2017年首先我们医药人要明白自我是谁？“自+我 +予 +吾 ”；那什么是自性何其自性？如同佛家倡导的“本自清净 +本自俱足 +本不生灭 +本无动摇 +能生万法！” 《孙子兵法》6111个字实际在告诉我们“上+止+正+生”的道理。 所以我们要学会控制力：1.什么是意志力？：控制自己的注意力、情绪和欲望的能力（身体健康、经济安全、人际关系、事业成败）自知之明是自控的基础。认识到自己的意志力存在问题就是自控成功的关键。2.我要做+我不要+我想要：我要做和我不要是自控的两种表现，但不是意志力的全部。核心的是：牢记自己真正想要的是什么！ 人脑中的意志力：A前额皮质的左区域负责我要做；B.前额皮质中间靠下位置我想要；C.前额皮质的右区域负责我不要。认清两个自我A．控制自己B.冲动的自己。

冥想的力量-----每天冥想1小时。

方法：专心呼吸安静做好+注意呼吸+感受呼吸每分钟4-6憋气。

如何面对诱惑？三思而后行-“心率变异度”—焦虑+愤怒+抑郁+孤独。呼吸频率降低到每分钟4—6次，10—15秒呼吸一次。提高心率变异度降低欲望和抑郁程度。改善心情缓解压力的最有效的锻炼是每次5分钟。高质量的睡眠不熬夜不懒床。 增强“我想要”方法：每天都做一些事（但不是你已经在做的事情），用来养成习惯或不再找借口。容忍罪恶纵容自己就是对美德最好的惩罚！许可的逻辑是没有逻辑可言的，好与坏之间不会建立联系，尤其防范“道德许可”。不要把支持目标实现的行为误认为是目标本身。 如何提高自己的意志力：取消许可，牢记理由。不向明天赊账。去掉光环效应注意神奇用语。明天和今天毫无区别，当年想改变行为时，试着减少行为的变化性，而不是减少这种行为。误把渴望当幸福中脑的奖励承诺---释放多巴胺（我想要，我需要）当我们把自己从错误的奖励承诺中释放出来，我们常常发现我们误以为的快乐源泉其实就是痛苦的根源。欲望没有好坏，看是否引导正确。 如何缓解压力不是释放多巴胺或者依赖奖励的承诺，而是增加大脑中改善情绪的化学物质—血清素+Y氨基丁酸+催产素。恐怖管理恐惧管理带来的不是诱惑而是拖延。为什么堕落导致更多堕落的行为并不是第一次的放弃而是第一次放弃后产生的羞辱感、罪恶感、失控感、绝望感。自我同情与自我批评失败的时候请原谅自己，自我同情比自我批评更具有责任感！杜绝“虚假希望综合征”。乐观的悲观主义者更可能成功！对未来的自己做预先承诺做好拒绝诱惑的准备+不要轻易屈服于诱惑+激励未来的自己。 20年后的你是什么样子？创造一个未来的记忆+给未来的自己发个信息+想象一下未来的自己（3-5-10年规划）未来？

意志力会传染：镜像现象+你在模仿谁+目标传染（自控---放纵）+感染自控力+能力技能感染+能量感染。自豪的力量被认可是人类的基本需求。集体目标项目捆绑，反弹效应忠于自己的感受+直面自身的欲望+驾驭冲动。 2017年放飞梦想,我们注重6个逻辑：

• 1.商业逻辑----趋利避害 ；
• 2.人际逻辑----互惠互利 ；
• 3.信仰逻辑----断恶修善 ；
• 4.职业逻辑----结果价值 ；
• 5.家庭逻辑----和谐和睦。

快乐生活把工作当成生活的一部分，在遵纪守法的基础上，不断的提高自身素养，把产品知识FAB吃透，实现自身价值，团队价值，公司价值。

中国民主同盟盟员;中国政法大学民商经济法在职研究生学历;中国大案律师团执行主席(兼联络办公室主任);中国大案律师团医疗纠纷专家组首席顾问;2014年度中国医药界十大杰出青年 ;国家食药监管总局南方研究所米内网高级撰稿人;北京信诺必拓咨询管理顾问公司首席高级顾问;中国“同仁堂网-医药达人”高级特约撰稿人;

2005至今先后曾担任：上市企业亚宝药业北京亚宝大区总监;江苏柯菲平医药股份有限公司事业部总经理;北京浩雅医药副总经理兼营销总经理;现任：某医药上市企业营销总经理。

主要擅长：处方药销售运营规划、产品策划、团队管理、绩效考核、销售培训、商业整合、渠道管理、财账税务、法律评估、医患矛盾等。

先后受邀为神威药业、康缘药业、双鹤药业、丰原药业、九旭药业、震元药业、千金药业、百会药业、荣昌制药、中国中药、顺康医药、湖北国控、安徽卓泓、民生药业、瑞阳制药、 昆明积大、振东制药、国药国瑞、华润南阳、海华医药、台湾美迪可医疗、香港澳美华制药、昆药集团等多家知名企业做一线销售实战业务培训指导，注重实战实操执行落地受到一致好评。