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前言：国家的医改措施近期不断出台，尤其很多医药商业公司对"两票制，营改增"的理解千差万别，甚至很多全国总代理及省级代理公司感到迷茫与困惑。笔者从专业的财务、税务、法务角度对目前敏感问题给大家解读，谨供大家参考。

所谓"两票制"是指药品从生产企业到医院中间的流通环节只存在两张发票，即从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票。"营改增"即营业税改为增值税，指以前缴纳营业税的应税项目改成缴纳增值税，增值税只对产品或者服务的增值部分纳税，减少了重复纳税的环节，目的是加快财税体制改革，进一步减轻企业税负。自2016年5月1日起全面实施"营改增"，"营改增"后，正规发票包括营销、服务、广告费用是可以抵扣税款的。截止目前全国已经有31个省份200多个城市实行了"两票制"，未来近8000多家医疗机构将推广医药两票制。曾经预埋的地雷被引爆，威力巨大，火光四溅！医药行业上空也雾霾来袭！作为医药商业公司的路在何方？

"两票制"将全面推进，势在必行，医改加速度超乎我们的想象！"营改增"于5月1日全面实施！对于医药商业公司而言，是一次涉及经营层面大调整，我们的医药商业公司也不例外！我们只有顺势而为，才能在新的医改环境中生存甚至壮大！如何顺势而为？商业公司应当在新形势下做好营销模式转型升级、财税处理策略及风险防控、整体企业进行转型升级。营销模式转型操作难！财税抵扣票据处理难！高开高返、走票过票、佣金返现等营销行为的财务处理将面临着严峻挑战。。

一、营销模式如何转型？

首先：在现有营销基础上，根据国家推广部署安排，商业公司应该快速强化、高效落实"三个下沉"政策即：下沉到终端医院（含民营私立医院）科室学术推广，下沉到我们的配送商业公司把握销售流向数据，下沉到我们的客户CP做好辅导开发稳定单产提升，做到在尽可能最短的时间内掌控渠道及终端。现在不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的时代！最好、也是最快的方案是渠道资源整合！

其次：针对医药"两票制"、"营改增"的改革，商业公司可以考虑向医疗耗材领域发展，尤其是进口产品，根据国家药品法相关规定，中国区域进口品种的总代理视为等同于生产企业（就是未来的源头第一票）。

第三：在"互联网+"思维新形势下，可以考虑电子商务平台的营销模式，建立自己的电子商务平台，通过该互联网平台可以进行学术推广、医疗咨询、购买药品、案例分享与交流等额外增值服务。在此基础上，与行业内其他正规、较成熟的电子商务平台如"同仁堂网(www.yaodouwang.com)"进行战略合作。

第四：中药饮片未来肯定是医药行业一个新的增长点，也是能从源头解决财税问题（具体细节，如优质中药材CAP基地政策，国家三农补贴政策等）。

二、如何进行财税处理策略及风险防控？

医药营销的特性决定了大量的营销费用需要报销。营销费用的处理需要与之相匹配的商务体系（或者渠道准入体系），增值税发票如何抵扣？财务规划、合理避税等核心问题如何解决？

首先：医药行业长期以来80%以上的厂家采用的是底价销售模式，宁愿让渡利润空间，甚至放弃对终端的掌控也尽可能回避高开。所以，我们若选择让合作厂家为我们高开的可能性不大（尤其上市企业对"高开"几乎直接回绝），即使有合作厂家为我们高开也是暂时的，而且要求我们向厂家提供相应的正规发票，这对我们来说有一定难度。这样，虽可以为我们转型提供一点时间与空间，但不是长久之计。

其次：若选择大的商业公司合作为我们高开，会面临上面同样的问题。同样不可取。

第三：我们要从根本上解决财务税票问题，就涉及到公司经营层面的战略转型。

在当前的形势下全国总代或者省代商业公司应该做什么事情呢？笔者从业12年的直营招商财务法务经历与大家分享就是做好几项服务即可实现存在的价值：

A.一线学术推广人员及销售人员做好临床处方品种的核心学术价值挖掘，以患者为核心以药品的安全疗效及品种的FAB做好品种的临床定位辅导协助一线医生安全用药科学用药；

B.根据国家提倡的医疗专家资源共享的指导原则，可以整合强大的专家资源,对接临床专家为目前服务的临床终端提供软实力建设，如可以与"白求恩医学专家委员会"战略合作形成专家巡诊临床基地；

C.积极适应国家依法治国号召，给服务的终端医院（含民营私立医院）提供强大的法律援助(如可以考虑与中国大案律师团战略合作)，尤其对医患纠纷提供强大的专业的法律保障；

D.与商业保险公司战略合作，利用把控的乡镇养老疗养院、民营医院、私立诊所甚至乡村卫生所（室）资源，对他们《订制医疗意外商业保险》等；

 E.组建专职的控销团队，进行患者健康教育，提供专业的专家用药评估方案，指导乡村医生及患者科学用药防治结合。所谓控销就是控制终端渠道，控制终端患者，控制终端学术推广，控制终端价格体系等（与"三下沉"极为相似）。

三、企业如何进行转型升级？

企业如何进行整体转型升级？我们能够可行且可持续发展的战略转型是向上游企业发展。我们所谓的上游企业是根据公司目前情况并适应公司发展所要求的上游企业，包括生产型企业和自营进出口企业。

对于生产型企业又包括两类，一类是生产与目前营销的产品相类似的企业，通过"三下沉"把控住现有的营销平台优势，强大的执行力团队发挥优势，维持企业正常运转。若有，未来很多商业企业可能通过发行合法基金（如何发行将严格按照国家法律法规，具体细节暂略），快速进行并购、重组该类企业进而达到控股或参股，这是部分商业公司目前重点工作；若无，就尽量选择第二类企业。另一类是生产中药或中成药的企业。因为，中药或中成药的生产企业，其原材料是种植的中草药，而中草药的种植，能从根本上解决企业财税难题（这完全符合国家的税法及财经政策，三农政策），有利益于推动业务营销模式的开展。这类企业也可以通过资本进行收购与重组以达到控股或参股之目的（具体操作模式细节暂略）。

对于进出口业务，公司可考虑医疗器材甚至进口功能性的保健食品等产品（或者必要的跨境购品种），这也是企业可持续发展的一个途径。另外，从企业经营角度讲，在企业并购、重组基础上进行开展医药或与之相关的健康养生连锁，打造商业公司连锁品牌，产生商业连锁经济效益，从而实现上市转型。

未来商业的发展是资源的整合，是团队的整合，是产品的整合，是股权的配置整合，是利益再分配均衡的整合。

两票制"、"营改增"政策的全面实施，医药商业企业面临新的机遇！我们只有在新机遇中让企业扎实做好终端服务体系建设稳健发展，给企业腾飞转型插上金融的翅膀！依法经营，依法纳税，依法管理，依法快速整合资源快速上市，无限风光在险峰！

【医药达人】特约撰稿人 石永伟

中国民主同盟盟员，中国政法大学民商经济法在职研究生，中国大案律师团医疗纠纷专家组首席顾问（兼联络办公室主任），2014年度中国医药界十大杰出青年，中国书画家联合会秘书长；2005年至今，先后历任上市企业亚宝药业北京亚宝大区总监；柯菲平医药诺新康（丹参酮2A）华东总监、北中国区总监、全国招商总监、奥拉西坦事业部总经理（先后经历底价招商，高开，直营结算佣金等销售模式）；现任北京浩雅副总经理兼营销管理中心总经理；（主要擅长：团队管理，销售管理，营销策划，渠道整合，财务税票，法律实务，销售培训，销售心理学等）。

【医药达人】特约撰稿人郭壮升

国际注册高级会计师、高级经济师、注册纳税筹划师、全国注册房地产经纪人、基金从业资格证书等，曾担任某上市医药公司财务总监、某上市能源公司财务总监和某上市食品公司财务总监;曾担任香港某综合地产集团公司财务副总裁及常务副总裁。现任：国投金控（北京）投资基金股份有限公司 董事长;金贵福资产管理（北京）有限公司董事长;贵州省仁怀市金贵福酒股份有限公司董事长；北京金贵福酒业股份有限公司董事长。